Work for equity per startup fintech: come funziona davvero lo scambio tra servizi e quote

September 28, 2026
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Il work for equity è uno scambio: servizi oggi contro quote domani. Come valutiamo una candidatura, come strutturiamo l’accordo, quando conviene a entrambe le parti e quando no.

Di Ludovico Pincini, Creative Director di Creative Bulls. Aggiornato al 27 settembre 2026.

Una startup fintech nei primi anni ha bisogno di brand, prodotto e comunicazione più di quanto abbia budget per pagarli. Il work for equity risponde a questo squilibrio: un’agenzia fornisce servizi in cambio di una partecipazione, e da fornitore diventa socio. È un modello che offriamo da anni come programma Work for Equity per startup fintech, e che pochi spiegano per quello che è: un accordo che conviene solo se conviene a entrambi. In questo articolo raccontiamo come valutiamo una candidatura, come strutturiamo lo scambio, quando funziona e quando è meglio non farlo.

In breve

  • Il work for equity è uno scambio tra servizi e partecipazione: l’agenzia condivide il rischio e diventa socia, non lavora gratis.
  • Nessuna scrematura automatica: ogni candidatura viene valutata dal team con una scheda, e la decisione dipende dal caso.
  • La forma più frequente è un mix: una parte in denaro, una parte in equity.
  • Conviene quando la startup ha un uso preciso per brand, prodotto e comunicazione e un percorso di capitale davanti; non conviene quando l’equity sostituisce un budget che non esisterà mai.
  • Due accordi già chiusi: Earnext e Léally.

Cos'è il work for equity, e cosa non è

Il work for equity è un accordo in cui un fornitore di servizi, nel nostro caso un’agenzia di branding, UX/UI e marketing, viene remunerato in tutto o in parte con una partecipazione nella società cliente invece che in denaro. Non è lavoro gratuito e non è un investimento in capitale: è uno scambio in cui l’agenzia accetta di legare il proprio compenso al successo della startup, e la startup accetta un socio che non porta denaro ma competenze di cui ha bisogno subito.

In Italia la disciplina delle startup innovative, introdotta dal decreto-legge 179/2012, il Decreto Crescita 2.0, ha previsto un regime specifico per gli apporti di opere e servizi remunerati con quote o strumenti partecipativi. Cosa comporti in concreto sul piano societario e fiscale dipende dalla forma della società, dallo strumento scelto e dalla situazione delle parti: è materia per il commercialista e per il legale della startup, e qui non la trattiamo. Quello che raccontiamo è l’accordo tra un’agenzia e una startup, che viene prima della forma giuridica e la determina.

Due chiarimenti su cosa non è. Non è uno sconto: il valore dei servizi resta quello che sarebbe se fossero pagati, e la partecipazione lo riflette. Non è nemmeno un impegno illimitato: il perimetro dei servizi è scritto, e ciò che sta fuori si paga come per qualsiasi cliente.

Come valutiamo una candidatura

Nel nostro programma non c’è una scrematura automatica. Il modulo di candidatura raccoglie le informazioni; poi il team compila una scheda di valutazione per ogni startup, e la decisione dipende dal caso. Non esiste una regola che escluda chi è pre-lancio o ammetta solo chi ha già ricavi: esiste una valutazione, fatta da persone, su un insieme di fattori che pesano in modo diverso a seconda del progetto.

I fattori sono quelli che guarderebbe un investitore, letti dal punto di vista di chi dovrà lavorare al progetto: chi sono i fondatori e cosa hanno fatto prima; cosa fa il prodotto e per chi, e se il mercato lo sta aspettando; a che punto è la società, con quale capitale e con quale percorso di raccolta davanti; di cosa ha davvero bisogno sul nostro fronte, brand, prodotto o comunicazione, e quanto quel bisogno vale; e se il progetto sta nel perimetro in cui siamo utili, che per Creative Bulls è la finanza e il fintech. La scheda serve a rendere il giudizio confrontabile tra una candidatura e l’altra, e a spiegare alla startup un eventuale no.

Come è strutturato lo scambio

La forma più frequente non è l’equity pura: è un mix, con una parte del compenso in denaro e una parte in partecipazione. La parte in denaro copre i costi vivi e mantiene l’impegno simmetrico, perché una startup che paga qualcosa tratta il lavoro come un lavoro; la parte in equity lega il resto del compenso al risultato, che è il senso dell’accordo. Le proporzioni cambiano da caso a caso, in base alla fase della società e a quanto capitale ha già raccolto.

L’accordo scrive quattro cose. Il perimetro dei servizi, cioè cosa facciamo e cosa no, con la stessa precisione di un contratto pagato. Il valore attribuito a quei servizi, che è la base su cui si calcola la partecipazione. Lo strumento con cui la partecipazione viene riconosciuta e i tempi con cui matura, che si definiscono con i legali della startup e dipendono dalla sua forma societaria. E cosa succede se il progetto si ferma prima della fine, da una parte o dall’altra: è la clausola che nessuno vuole scrivere e che protegge entrambi.

Quando conviene a entrambe le parti, e quando no

Il work for equity conviene quando tre condizioni stanno insieme: la startup ha un uso preciso per brand, prodotto e comunicazione, tanto che senza non riuscirebbe a raccogliere o a lanciare; ha un percorso di capitale davanti, per cui la partecipazione dell’agenzia avrà un valore; e i fondatori trattano l’agenzia come un socio, con le informazioni e il tempo che un socio riceve. Quando le tre condizioni ci sono, l’accordo è migliore di un contratto pagato per entrambi: la startup ottiene di più di quanto potrebbe comprare, l’agenzia partecipa a un risultato che ha contribuito a costruire.

Non conviene, e lo diciamo in fase di valutazione, quando l’equity sostituisce un budget che non esiste e non esisterà, perché in quel caso lo scambio è un prestito senza restituzione; quando il bisogno dichiarato è generico, perché l’accordo non ha un perimetro; e quando ciò che facciamo noi non è decisivo per il prodotto, perché allora la partecipazione non ha una ragione. In questi casi la risposta giusta è un contratto ordinario, o nessun contratto, e la scheda di valutazione serve a dirlo con chiarezza.

Due accordi: Earnext e Léally

With Earnext, piattaforma SaaS per la pianificazione patrimoniale, l’accordo in work for equity ha coperto prodotto e comunicazione: interfaccia, sito, presenza sui social e lead generation B2B, con il metodo che raccontiamo negli altri articoli di questo blog. È il caso in cui le tre condizioni c’erano tutte: un bisogno preciso, un percorso di capitale, fondatori che ci hanno trattato da soci.

Con Léally abbiamo strutturato l’accordo insieme ai fondatori fin dalla scheda di valutazione, con il mix di denaro e partecipazione che oggi è la forma che proponiamo più spesso. Le condizioni economiche dei due accordi sono riservate; il metodo è quello descritto qui.

Come lavoriamo

Il percorso è lo stesso per tutti: candidatura dal modulo sul sito, scheda di valutazione compilata dal team, proposta con perimetro, valore e forma dello scambio, accordo scritto con i legali della startup. Da lì in avanti il progetto è un progetto come gli altri, con lo stesso metodo, la stessa attenzione alla compliance e la stessa qualità: essere soci non abbassa lo standard, lo alza, perché il risultato è anche nostro.

Il programma è nato in Creative Bulls per le startup fintech. Per le società fuori dalla finanza esiste in versione generalista in Creative Rooms, con la stessa procedura e la stessa scheda. Le informazioni e il modulo per candidarsi sono sulla pagina del programma Work for Equity.

Domande frequenti

Cos’è il work for equity?

È un accordo in cui un fornitore di servizi viene remunerato in tutto o in parte con una partecipazione nella società cliente invece che in denaro. Per un’agenzia significa condividere il rischio della startup e diventarne socia; non è lavoro gratuito né un investimento in capitale.

Quali startup possono accedere al programma?

Non c’è una scrematura automatica: ogni candidatura viene valutata dal team con una scheda, e la decisione dipende dal caso. Contano i fondatori, il prodotto e il mercato, la fase e il percorso di capitale, il bisogno reale sul fronte di brand, prodotto e comunicazione, e la coerenza con la finanza e il fintech.

Il work for equity è gratis per la startup?

No. La forma più frequente è un mix: una parte del compenso in denaro, che copre i costi e mantiene l’impegno simmetrico, e una parte in partecipazione, che lega il resto al risultato. Le proporzioni dipendono dalla fase della società e dal capitale già raccolto.

Quanto vale la partecipazione richiesta?

Dipende dal valore dei servizi concordati rapportato alla valutazione della società. Il valore dei servizi resta quello che avrebbero se fossero pagati; la partecipazione lo riflette. Non esiste una percentuale standard.

Il work for equity è previsto dalla legge?

La disciplina italiana delle startup innovative, introdotta dal decreto-legge 179/2012, prevede un regime specifico per gli apporti di opere e servizi remunerati con quote o strumenti partecipativi. Le conseguenze societarie e fiscali vanno verificate caso per caso con il commercialista e il legale della startup.

Vuoi approfondire?

Se state costruendo una fintech e volete capire se il modello fa per voi, il programma Work for Equity spiega come candidarsi; oppure scriveteci.

Questo articolo ha finalità informative e non costituisce consulenza legale o fiscale. Aggiornato al 27 settembre 2026. Riscrittura dell’articolo pubblicato il 26 agosto 2025.

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